Convierte tu web en una máquina de vender que funcione 24×7 con un Funnel de conversión automatizado

by Alvaro Faiña

¿Cómo te suena convertir tu web en una máquina de vender que funcione 24×7? ¿Cómo te suena generar ingresos pasivos gracias a un proceso automático que apenas necesite tu intervención?

Si te suena bien, te anticipo que necesitas un funnel de conversión automatizado.

Este podría ser tu caso:

  1. Una persona navegando por internet ve uno de tus anuncios en RRSS, o hace una búsqueda en Google y aparece tu página en los primeros resultados. Como has estudiado muy bien a tu buyer persona, el copy es perfecto, capta la atención de esta persona y hace clic, pero justo en ese momento le llaman por teléfono y pierde el hilo de lo que estaba haciendo, cierra su portatil y se va.
  2. Al dia siguiente, a esta misma persona, le salta uno de tus anuncios esta vez personalizado,  en Instagram ‘Ey! ayer entraste en mi web pero te quedaste a medias con este tema! Quieres volver a echar un vistazo?’. Captas de nuevo su atención y hace clic.
  3. Esta persona llega a tu landing de captación y ve que a cambio de dejar su email, le ofreces de forma gratuita un ebook que le va a enseñar a resolver un problema muy concreto que está sufriendo justo ahora. Esta persona te deja su email y se descarga el ebook.
  4. Uno o dos días después arranca tu secuencia de emails, en la que amplías la información de ese ebook. Además, aprovechas para pedirle feedback y le invitas a que te siga en redes sociales si es que todavía no lo hace. Pero, de nuevo vuelve a surgirle un imprevisto en ese momento y cierra tu email sin hacer nada más…
  5. Al dia siguiente le envías otro email: ‘Ey! ayer abriste mi email, pero no me dejaste tu feedback ni me seguiste en redes sociales! Tienes alguna duda? Escríbeme con todas las dudas que tengas y te responderé encantado! ;)’.
  6. Un par de días después, le cuentas que tienes un producto relacionado con ese ebook, con el que va a poder resolver otra serie de problemas más grandes, le cuentas cómo tu producto o servicio podría resolver ese problema, y además le haces un descuento si lo compra en las próximas 72 horas. Pero aun así decide no comprar, todavía es pronto para el.
  7. La semana siguiente le cuentas el caso de Alvaro, uno de tus clientes, que ha resuelto su problema gracias a tu producto o servicio, y le mandas a un vídeo-testimonio en el que cuenta su experiencia. Además, le ofreces una prueba gratuita de tu producto. Con esto terminas de captar definitivamente su atención, se registra en la prueba gratuita y finalmente compra tu producto o servicio.

¿Te gustaría que pasase algo parecido a esto cada vez que un potencial cliente visita tu web? Si la respuesta es sí, te antipo que necesitas diseñar e implementar un funnel de conversión automátizado

Sigue leyendo, esto te interesa…

¿Qué es un funnel de conversión?

Un funnel de conversión es la ‘herramienta’ que usamos para hacer pasar a nuestros potenciales clientes de una fase a otra del customer journey, es decir, desde que siente que tiene una necesidad, hasta que finalmente compra el producto o contrata el servicio que la satisface. Entre uno y otro momento, hay peldaños intermedios por los que tiene que ir pasando antes de llegar a la compra.

El funnel de conversión es el core de nuestro negocio, el motor que hace que toda nuestra estrategia de marketing digital se materialice en resultados, es el ‘robot invisible’ que va empujando a los usuarios a lo largo del proceso de compra, nuestro comercial 24×7 que nos permitirá obtener ingresos pasivos y que permitirá que nuestro negocio funcione la mayor parte del tiempo en piloto automático. ¿Suena bien, verdad?. Sigue leyendo y te lo explico con más detalle.

¿Qué NO es un funnel de conversión?

Si has leido sobre funnels de conversión y marketing automation, es pribable que hayas escuchado hablar de los autoresponder. Aunque aparentemente resultan similares, en el fondo son muy diferentes. A continuación te cuento las diferencias fundamentales entre uno y otro:

Autoresponder

Un autoresponder es una cadena de emails, con una frecuencia y una periodicidad predeterminada e igual para todo aquel se suscriba a tu lista de correo.

Esta cadena de emails se desencadena automáticamente cada vez que, por ejemplo, una persona se suscribe a tu lista de correo a través de un formulario. La cadena de emails es la misma para todos los contactos.

Ejemplo: mini curso de 3 días (1 lección por día) que regalas a todo aquel que te deje su email.

Un autoresponder puede formar parte de un funnel de conversión pero no es un funnel de conversión en sí mismo

Matizo esta última afirmación: un autoresponder puede funcionar como la base de un funnel de conversión muy básico en determinados momentos. Sigue leyendo y entenderás por qué te digo esto…

Funnel de conversión

Un Funnel de conversión es un sistema automático de comunicaciónes, clasificación y nutrición de leads. Se basa en workflows automatizados que se disparan en base a alguna acción, comportamiento o información de nuestro usuario, como por ejemplo la apertura (o no) de un email, el hacer clic (o no) en un determinado enlace, visitar (o no) una determinada página o combinación de páginas en nuestra web, la edad o ubicación geográfica de nuestro contacto, acciones basadas en fechas concretas y periodos de tiempo anteriores o posteriores a la misma, etc.

El camino que sigue cada contacto es diferente en función de las acciones que realice.

Fases del funnel de conversión

A pesar de que cada funnel es diferente, podemos dividirlo en 3 grandes fases.

No existen, o no deberían existir dos funnel de conversión iguales

Todos los funnels de conversión tienen estas 3 fases genéricas, pero las acciones que se producen en cada una de ellas varían en función de muchos factores: el producto o servicio que vendas, tu modelo de negocio, las fases de tu proceso de venta online, etc… es decir, que tienes que diseñar paso a paso tu funnel de conversión, no puedes copiar el diseño sin más porque lo que probablemente ocurra es que no funcione para tu negocio.

Antes de ponerte a diseñar tu funnel de conversión, tienes que tener claro quién es tu buyer persona, conocer el customer journey de tu cliente, etc. Puedes leer más sobre este tema en este post.

TOFU (Top of the Funnel)

Entendemos que nuestro potencial cliente está en esta fase cuando, teniendo un perfil parecido al que previamente hemos definido en nuestro buyer persona, todavía no se ha planteado el hecho de tener que comprar un producto o contratar un servicio como el nuestro, pero, en base al perfil que hemos creado en nuestro Buyer persona, podemos suponer que en algún momento necesitará hacerlo, y por tanto, entendemos que podemos ir intentando captar sutilmente su atención.

En esta fase nuestro objetivo simplemente es captar la atención de nuestro potencial cliente con contenidos que le aporten valor. Contenidos relacionados con la temática de nuestro producto o servicio, pero para nada comerciales.

Por ejemplo, podemos ofrecer un ebook, o un vídeo en el que enseñemos a nuestro potencial cliente a resolver un problema muy concreto que tiene ahora mismo, a cambio de que nos deje sus datos de contacto.

¿Cómo suelen actuar las personas que se encuentran en la fase TOFU?

Normalmente, las personas que se encuentran en esta fase, tienen una actitud pasiva, es decir, todavía no son conscientes de la necesidad o, aun siendo conscientes, no les preocupa hasta el nivel de necesitar obtener más información.

Para intentar captar a un potencial cliente que se encuentre en esta fase, tenemos que mostrarle nuestro contenido sin necesidad de que lo solicite. A este tipo de publicidad ‘intrusiva’ con enfoque ‘push’ se le denomina Outbound marketing.

MOFU (Mid of the funnel)

Entendemos que nuestro potencial cliente está en esta fase cuando ya ha detectado que tiene la necesidad que satisface nuestro servicio y comienza a investigar que alternativas existen en el mercado.

En esta fase, tenemos que empezar a hablarle de nuestro producto o servicio a nuestro potencial cliente, contarle nuestros casos de éxito, etc.

¿Cómo suelen actuar las personas  que se encuentran en la fase MOFU?

Normalmente, las personas que se encuentran en esta fase, tienen una actitud más o menos activa. Son conscientes de que tienen una necesidad y están empezando a investigar cómo satisfacerla. Todavía no es una necesidad imperiosa que necesiten satisfacer ya, hoy. Los potenciales clientes que estén en esta fase buscarán información sobre el producto o servicio que satisface esa necesidad, pero todavía sin una intención clara de compra.

Para intentar captar a potenciales clientes que se encuentren en esta fase, tenemos que reaccionar ante su solicitud de información, que previsiblemente realizarán en Google. A este tipo de acciones ‘reactivas’ con enfoque ‘pull’ las denominamos Inbound marketing.

A diferencia de los usuarios que se encuentran en la fase BOFU de la que os hablo a continuación, el tipo de búsqueda de estos usuarios será de tipo informacional (Intención de búsqueda informacional).

BOFU (Bottom of the funnel)

Entendemos que el usuario está en esta fase cuando ya tiene muy avanzada la fase de investigación y está a punto de contratar un producto o servicio que la satisfaga.

¿Cómo suelen actuar las personas que se encuentran en la fase BOFU?

Normalmente, las personas que se encuentran en esta fase, tienen una actitud proactiva. Tienen una necesidad y necesitan, valga la redundancia, solucionarla YA. Los potenciales clientes que se encuentren en esta fase, se meterán en Google y buscarán una solución inmediata, con la clara intención de comprar el producto o contratar el servicio que solucione su problema (Intención de búsqueda transaccional).

Ventajas de implementar un funnel de conversión

  • Reduces el número de pasos que da tu potencial cliente desde que visita tu web hasta que finalmente compra tu producto, lo que significa que conseguirás resultados antes.
  • Conviertes tu página web en una máquina de vender que funciona 24×7 de modo automático.
  • Automatizas procesos que de otro modo sería inviable mantener en el tiempo si los hiciésemos de forma manual.
  • Hipersegmentas a tu audiencia, de modo que solo te comunicas con los usuarios que realmente están interesados, mejorando tu ratio de conversión y la efectividad de tus comunicaciones (scoring automático de contactos).
  • Te va a facilitar la tarea de medición con lo que podrás detectar los puntos de fuga de tu funnel e ir optimizándolo hasta obtener la mejor versión del mismo.

¿Qué necesitas para poner en marcha un funnel de conversión?

Para pensar en poner en marcha un funnel de conversión necesitas:

Landing page de captación + Formulario

No necesitas tener una página web profesional y miles de post publicados en tu blog. Basta que que tengas una landing page de captación (=página de venta) con un formulario conectado a tu herramienta de marketing automation.

En función de la herramienta de marketing automation que elijas, puede que no necesites crear una web, comprar un dominio, etc. Algunas herramientas te permiten crear landing pages saltándose toda esta parte (a la larga esto no es lo ideal, pero para empezar a testear y validar tu idea, es una opción perfectamente válida).

Una herramienta de marketing automation

Este tipo de herramientas te permiten programar autoresponders (cadenas de emails/SMS que se activan cuando una persona te deja su email/SMS a través de un formulario), automatizaciones (workflows) en base al comportamiento de los visitantes de tu web y en base a la interacción de tus leads con tus comunicaciones (acciones automáticas que se activan en base a una serie de parámetros que previamente has definido). Por lo general, suelen contar también con un CRM para gestionar tus ventas, y, en función de la herramienta que eligas, funcionalidades como: diseñar tus propias landing pages en la propia herramienta, organizar webinars, etc.

Estas herramientas te permiten, además, clasificar (lead scoring) y nutrir (lead nurturing) tus leads. En otras palabras, esto quiere decir que te permiten asignar una serie de etiquetas y puntuaciones a tus contactos, en base a la interacción de los mismos con tus comunicacione y tu página web. Esto te ayuda a hipersegmentar a tu audiencia y a identificar en qué fase del funnel se encuentran, para ofrecerles el contenido adecuado en el momento adecuado.

Tráfico hacia tu landing

Una vez que tienes la parte técnica resuelta, necesitas mandar tráfico a tu web y empezar a llenar tu embudo de potenciales clientes. Para esto, salvo que ya tengas una lista de suscriptores, vas a tener que invertir en publicidad.

Los canales para invertir en publicidad dependerán, por una parte, del producto o servicio que estés vendiendo (no es lo mismo vender un seguro médico, que un producto de coaching nutricional) y, por otra, de cuál sea tu buyer persona (=tu cliente ideal).

Puedes hacer publicidad a través de muchos canales, por ejemplo: Facebook, Instagram, Google (directamente en el buscador, o a través de su red de Display), publicidad programática, etc. La elección de los canales depende del tipo de producto que vendas y de tu buyer persona.

El destino de esos anuncios, será tu landing page de captación.

Lead Magnet

Vale, ya tienes a los usuarios en tu web, ahora necesitamos que nos deje sus datos de contacto para poder hacer funcionar el funnel de conversión. Pero claro, nadie te va a dejar sus datos de contacto porque sí, sin más… para eso necesitamos un lead magnet.

Un lead magnet (=imán de leads), es algo que ofreces a los visitantes a tu web, a cambio de un contenido gratuito.

Este contenido puede tener muchos formatos, te doy algunas ideas:

  1. Un ebook / Whitepaper
  2. Mini-curso por email (este es el ejemplo típico de un autoresponder)
  3. Registro a un webinar gratuito
  4. Acceso a un vídeo curso

Contenidos para tus cadenas de emails y workflows automatizados

Una vez que tienes los datos de contacto de tu potencial cliente, tienes que empezar a ofrecerle contenido de valor, que te posicione en la mente de tu potencial cliente como una autoridad. Para acertar en estas cadenas de emails, es muy importante haber trabajado previamente el buyer persona, ponerte en su lugar y saber qué les preocupa y qué problemas tienen.

La mejor forma de conectar con tus clientes es demostrarles que sabes lo que sienten, que vean que les hablas de tú a tú de sus problemas.

El objetivo es que vean tus comunicaciones y piensen:

Este tio/a sabe de lo que habla, y además me está hablando del problema que tengo hoy, y me está dando la solución!

Lo normal es tener varios funnels en función del perfil de persona al que te dirijas, en función de cómo hayas captado ese lead, etc…

¿Qué herramienta de marketing automation te recomiendo?

Mi recomendación para tí, que quieres empezar un negocio digital desde la base, o que ya tienes un negocio digital funcionando y no eres una gran empresa con muchos miles de euros de presupuesto para herramientas, despues de haber trabajado con un buen número de herramientas de marketing automation, tanto en mi aventura emprendedora como en mi vida profesional. Si duda es GetResponse.

Te invito a que te des de alta en su prueba gratuita de 30 días y trastees un poco. Una vez que finalice el periodo de prueba, la versión más básica de la herramienta (BASIC) te costará 13€/mes (15,73€ impuestos incluidos). Con la versión más básica podrás crear la base de tu sistema de captación y funnel de conversión. Y cuando ya tengas tu negocio digital en marcha, para crear cosas más avanzadas tendrás que actualizar a la versión PLUS, que te costará 45€/mes (54,45€ impuestos incluidos).

¿Por qué GetResponse?

No voy a entrar ahora en muchísimos detalles de por qué te recomiendo esta herramienta, pero a grandes rasgos te dire:

  • Para mi es la mejor herramienta de marketing automation en relación calidad/precio.
  • Te permite crear landings pages directamente desde la propia herramienta por lo que en la primera fase de tu negocio (validación de la idea y captación de los primeros leads, no necesitarás tener una web, podrás trabajar directamente con las landing pages de GetResponse). Además, cuando mas adelante crees tu web, podrás insertar estas landings sin ningún problema mediante un plugin en 3 o 4 clics.
  • La propia herramienta tiene un software integrado que te permite organizar webinars. Además, tienes la opción de crear webinars evergreen, es decir que grabas tu webinar, programas unos horarios, y los usuarios pueden registrarse y acceder al webinar en cualquier momento.
  • Dentro de la propia herramienta puedes crear y personalizar paso a paso y a golpe de clic todos los funnels que necesites, teniendo todo el sistema integrado en una única herramienta y teniendo todas las métricas centralizadas en un único lugar.
  • Puedes gestionar tus campañas y crear tus anuncios de Facebook Ads directamente desde GetResponse.
  • Y obviamente las funcionalidades básicas de una herramienta de este tipo: email marketing, CRM, workflows de comunicaciones automatizados, etc.

Bueno, lo dicho, te invito a que te des de alta en su prueba gratuita de 30 días, y que me escribas un email contándome tu experiencia.

Si te interesa este tema, suscríbete a mi lista de correo y sígueme en RRSS ;).

Post relacionados

Leave a Comment